Variațiile veniturilor sunt utilizate pentru a măsura diferența dintre vânzările așteptate și cele reale. Aceste informații sunt necesare pentru a determina succesul activităților de vânzare ale unei organizații și atractivitatea percepută a produselor sale. Există trei tipuri de variații ale veniturilor, care sunt după cum urmează:
Variația volumului vânzărilor . Aceasta este diferența dintre numărul real și așteptat de unități vândute, înmulțit cu prețul pe unitate bugetat. Intenția acestei varianțe este de a izola modificările numărului de unități vândute.
Varianța prețului de vânzare . Aceasta este diferența dintre prețul unitar real și cel bugetat, înmulțit cu numărul real de unități vândute. Accentul se pune aici pe prețul pe care compania a fost forțată să îl accepte pentru a genera comenzi de la clienți. Atunci când prețurile sunt scăzute decât se așteaptă, se poate presupune existența unei presiuni concurențiale considerabile.
Varianța mixului de vânzări . Aceasta este diferența dintre numărul real și bugetat de unități vândute, înmulțit cu marja de contribuție bugetată. Această măsură este utilizată pentru a determina impactul asupra marjei globale de vânzări a diferențelor în mixul preconizat de unități vândute. Aceasta este o variație deosebit de importantă atunci când produsele vândute au marje foarte diferite.
Există mai multe motive pentru care apar variații ale veniturilor, inclusiv următoarele:
Canibalizare . Un produs nou generează vânzări în detrimentul unui produs mai vechi.
Concurență . Este posibil ca concurenții să fi introdus produse la prețuri atractive care au caracteristici similare sau mai bune decât produsele proprii ale companiei.
Modificări de preț . O creștere a prețului ar putea reduce dramatic numărul de unități vândute, în timp ce o reducere a prețului poate avea efect invers.
Toate aceste trei varianțe pot fi utilizate pentru a dezvolta informații despre motivele pentru care vânzările reale diferă de așteptări.
