Amenințarea înlocuitorilor este disponibilitatea altor produse pe care un client le-ar putea achiziționa din afara unei industrii. Structura competitivă a unei industrii este amenințată atunci când sunt disponibile produse de substituție care oferă o potrivire rezonabilă de beneficii la un preț competitiv. În acest caz, punctele de preț sunt limitate de prețurile la care sunt disponibili înlocuitori, limitând astfel valoarea profitabilității care poate fi generată în cadrul unei industrii.
Atunci când există o amenințare puternică de înlocuitori, jucătorii din industrie trebuie să acorde o atenție mai mare operării în cel mai eficient mod posibil; în caz contrar, structurile lor de costuri ridicate vor interfera cu profitabilitatea și ar putea scoate unele firme din afaceri.
Atunci când există o amenințare redusă a înlocuitorilor, jucătorii din industrie tind să fie mai lași cu controlul costurilor, rezultând prețuri mai mari percepute clienților. Deoarece există puține perspective de concurență din afara industriei, există un potențial mai mare de profit în cadrul industriei. Astfel, firmele tind să genereze profituri mai mari în detrimentul clienților lor.
Următorii factori determină o amenințare mai mare de înlocuitori pentru o industrie:
Clienții pot comuta cu ușurință între produse.
Produsele înlocuitoare sunt disponibile pentru clienți.
Produsele substitutive au caracteristici mai bune decât produsele comparabile din industrie.
Produsele substitutive au o calitate / fiabilitate mai mare decât produsele comparabile din industrie.
Produsele substitutive au costuri mai mici decât produsele comparabile din industrie.
Există o serie de moduri în care o companie poate atenua amenințarea substitutelor. De exemplu, poate inspira loialitatea mărcii prin eforturile sale de marketing, calitatea produselor și serviciile de asistență. Sau, se poate concentra atent pe nișe de piață specifice, astfel încât valoarea pe care o oferă clienților din aceste nișe să depășească valoarea pe care clienții o pot obține de la înlocuitori. O altă posibilitate este aceea de a identifica acei clienți care sunt cel mai susceptibili de a trece la înlocuitori și de a-i viza pentru servicii îmbunătățite și eforturi de marketing, astfel încât aceștia să fie conștienți de valoarea specială pe care organizația le aduce acestora.
Din perspectiva unei analize a investițiilor, o industrie este o perspectivă mai bună pentru investiții atunci când amenințarea cu înlocuitori este scăzută, deoarece firmele din industrie au un potențial mai mare de a obține un profit peste medie.
