Skimmingul de preț este practica vânzării unui produs la un preț ridicat, de obicei în timpul introducerii unui produs nou, atunci când cererea pentru acesta este relativ inelastică. Această abordare este utilizată pentru a genera profituri substanțiale în primele luni de la lansarea unui produs. Procedând astfel, o companie își poate recupera investiția în produs. Cu toate acestea, angajându-se în reducerea prețurilor, o companie sacrifică potențial vânzări de unități mult mai mari pe care le-ar putea obține la un preț mai mic. În cele din urmă, o companie care se angajează în reducerea prețurilor trebuie să scadă prețurile, pe măsură ce concurenții intră pe piață și îi scad prețurile. Astfel, reducerea prețurilor tinde să fie o strategie pe termen scurt concepută pentru a maximiza profiturile.
Atunci când vă angajați în reducerea prețului, dimensiunea pieței este mică, deoarece doar adoptatorii timpurii sunt dispuși să plătească prețul ridicat. Odată ce adoptatorii timpurii au cumpărat produsul, volumul vânzărilor scade de obicei, deoarece restul potențialilor clienți nu sunt dispuși să cumpere la prețul stabilit de vânzător. Singura situație în care reducerea prețului poate fi prelungită pentru o perioadă mai lungă este atunci când vânzătorul a creat, de asemenea, o imagine puternică a mărcii, pentru care clienții sunt dispuși să plătească un preț mai mare.
Exemplu de reducere a prețurilor
ABC International a dezvoltat un sistem global de poziționare care se poate bloca pe semnalele GPS prin satelit chiar și de la câțiva metri sub apă. Aceasta este o îmbunătățire substanțială față de tehnologia existentă, așa că ABC se simte justificat în stabilirea prețului produsului la 1.000 USD, deși costă doar 150 USD pentru construcție. ABC deține acest punct de preț în primele șase luni, în timp ce câștigă înapoi costul de dezvoltare al unui milion de dolari al produsului, apoi scade prețul la 300 USD pentru a descuraja concurenții să intre pe piață.
Avantajele reducerii prețurilor
Următoarele sunt avantajele utilizării metodei de reducere a prețurilor:
- Marja de profit ridicată . Întregul punct al reducerii prețurilor este de a genera o marjă de profit supradimensionată.
- Recuperarea costurilor . Dacă o companie concurează pe o piață în care durata de viață a produsului este scurtă sau nișa de piață este mică, reducerea prețurilor poate fi singura metodă viabilă disponibilă pentru a se asigura că recuperează costul dezvoltării produselor.
- Profiturile dealerului . Dacă prețul unui produs este ridicat, atunci procentul câștigat de distribuitori va fi, de asemenea, ridicat, ceea ce îi face să fie fericiți să transporte produsul.
- Imagine de calitate . O companie poate folosi această strategie pentru a construi o imagine de înaltă calitate pentru produsele sale, dar trebuie să livreze un produs de înaltă calitate pentru a susține imaginea creată de preț.
Dezavantaje ale reducerii prețurilor
Următoarele sunt dezavantajele utilizării metodei de reducere a prețurilor:
- Concurență . Va exista un flux continuu de concurenți care vor provoca prețul extrem al vânzătorului cu oferte la prețuri mai mici.
- Volum de vânzări. O companie care folosește reducerea prețurilor își limitează vânzările, ceea ce înseamnă că nu poate reduce costurile prin creșterea volumului vânzărilor.
- Acceptarea consumatorilor . În cazul în care punctul de preț rămâne foarte mare pentru prea mult timp, acesta poate amâna sau împiedica în totalitate acceptarea produsului de către piața generală.
- Clienții deranjați . Primii care adoptă produsul pot fi foarte enervați atunci când compania scade ulterior prețul pentru produs, generând astfel o publicitate proastă și un nivel foarte scăzut de loialitate a clienților.
- Ineficiența costurilor . Marjele de profit foarte ridicate generate de această strategie pot determina o companie să evite reducerea costurilor necesare pentru a o menține competitivă atunci când își va reduce în cele din urmă prețurile.
Evaluarea reducerii prețurilor
Această abordare este utilă pentru a câștiga înapoi o investiție în ordine scurtă, dar nu poziționează o companie pentru a concura în industrie pe termen lung, deoarece nu scade niciodată costurile prin construirea volumului unității. Astfel, această abordare poate funcționa cel mai bine pentru companiile care se concentrează pe cercetare și dezvoltare și să producă un flux constant de produse noi, fără intenția de a deveni furnizorul cu costuri reduse.
