Prețul bazat pe valoare este practica de stabilire a prețului unui produs sau serviciu la valoarea percepută de acesta pentru client. Această abordare tinde să aibă ca rezultat prețuri foarte ridicate și profituri corespunzător ridicate pentru acele companii care își pot convinge clienții să fie de acord cu aceasta. Nu ia în considerare costul produsului sau serviciului și nici prețurile existente pe piață. Prețurile bazate pe valoare se aplică de obicei serviciilor foarte specializate. De exemplu, un avocat cu experiență în apărarea împotriva acuzațiilor penale poate percepe un preț ridicat clienților săi, deoarece valoarea pentru aceștia de a nu fi încarcerat este probabil destul de mare. În mod similar, un avocat calificat în ofertele publice inițiale poate utiliza prețuri de valoare, deoarece clienții ar putea să nu strângă milioane de dolari fără serviciile lor.Alte domenii în care prețurile bazate pe valoare pot fi o opțiune includ:
Design de produs
Rezolvarea falimentului
Analiza reducerii costurilor
Apărarea procesului
Ingineria farmaceutică
Prețurile bazate pe valoare sunt, de asemenea, mai aplicabile situațiilor în care aprobarea clienților se face la nivel executiv, mai degrabă decât de către departamentul de achiziții. Personalul care achiziționează este mai calificat în evaluarea prețurilor furnizorilor și, prin urmare, ar fi mai puțin probabil să permită astfel de prețuri.
Calculul prețurilor bazate pe valoare
ABC Legal a construit un serviciu bancar de investiții care își asistă clienții cu plasamente preferențiale pe acțiuni. Costul intern pentru ABC pentru furnizarea acestui serviciu este de obicei de aproximativ 1.000 de ore de timp pentru personal, la un cost de 100 USD pe oră sau 100.000 USD în total. Plasarea tipică a stocului este de 10 milioane de dolari, pentru care ABC percepe 5%; acest lucru rezultă la o taxă medie de 500.000 USD. Nu există nicio relație între taxa percepută și costul suportat de ABC. Astfel, ABC câștigă 400.000 de dolari din 100.000 de dolari din costurile interne. Clienții companiei nu se plâng, deoarece au obținut în medie 10 milioane de dolari fiecare.
Avantajele prețurilor bazate pe valoare
Următoarele sunt avantaje în utilizarea metodei de stabilire a prețurilor pe bază de valoare:
Crește profiturile. Această metodă are ca rezultat cel mai mare preț posibil pe care îl puteți percepe și, astfel, maximizează profiturile.
Loialitatea clienților. În ciuda prețurilor ridicate percepute, puteți obține loialitate extrem de ridicată a clienților pentru afaceri repetate și recomandări, dar numai dacă serviciul sau produsul furnizat justifică prețul ridicat. Acest avantaj tinde să derive și din natura relației de vânzare, care trebuie să fie atât strânsă, cât și de încredere înainte ca prețurile bazate pe valoare să poată fi chiar luate în considerare.
Dezavantaje ale prețurilor bazate pe valoare
Următoarele sunt dezavantajele utilizării metodei de stabilire a prețurilor pe bază de valoare:
Piață de nișă. Prețurile ridicate de așteptat prin această metodă vor fi acceptate doar pentru un număr mic de clienți. Poate chiar înstrăina unii clienți potențiali.
Nu scalabil . Această metodă tinde să funcționeze cel mai bine pentru organizațiile mai mici, care sunt extrem de specializate. Este dificil să îl aplicați în întreprinderi mai mari, unde nivelurile de calificare ale angajaților pot să nu fie atât de ridicate.
Concurență . Orice companie care se angajează în mod constant în stabilirea de prețuri bazate pe valoare lasă mult spațiu concurenților să ofere prețuri mai mici și să le ia cota de piață.
Costurile forței de muncă . Presupunând că este furnizat un serviciu, probabil că oferiți un astfel de set de competențe de ultimă generație încât angajații necesari pentru furnizarea serviciului vor fi destul de scumpi. Există, de asemenea, riscul ca aceștia să plece pentru a începe firme concurente.
Evaluarea prețurilor bazate pe valoare
Această metodă este extrem de profitabilă în acele domenii de nișă în care o companie poate oferi servicii premium care sunt foarte apreciate de clienții lor. Mulți avocați și bancheri de investiții s-au angajat în prețuri bazate pe valoare de zeci de ani, deci este în mod clar o metodă viabilă. Cu toate acestea, nu se aplică în majoritatea întreprinderilor, unde presiunile concurențiale normale fac imposibilă utilizarea prețurilor bazate pe valoare. Atunci când produsele unei companii sunt complet comercializate, prețurile bazate pe valoare nu sunt o strategie viabilă.