Mixul de vânzări este proporția diferitelor produse și servicii care cuprind vânzările totale ale unei companii. Mixul de vânzări este o problemă cheie în companiile care vând produse cu niveluri de profit diferite, deoarece o modificare a mixului de produse vândute poate declanșa o schimbare a profitului net, chiar și atunci când vânzările totale rămân aproximativ aceleași de la o perioadă la alta. Astfel, dacă o companie introduce un nou produs care are un profit redus și pe care îl vinde agresiv, este foarte posibil ca profiturile să scadă chiar și pe măsură ce vânzările totale cresc. Dimpotrivă, dacă o companie alege să renunțe la o linie de produse cu profit redus și, în schimb, să împingă vânzările unei linii de produse cu profit mai mare, profiturile totale pot crește, chiar dacă vânzările totale scad.
Una dintre cele mai bune modalități pentru o companie de a-și îmbunătăți profiturile pe o piață cu creștere redusă în care creșterea cotei de piață este dificil de obținut este utilizarea activităților sale de marketing și vânzări pentru a modifica mixul de vânzări în favoarea acelor produse care au cea mai mare cantitate de profit asociat acestora.
Atunci când ajustați mixul de vânzări, este de o importanță considerabilă să înțelegeți impactul asupra constrângerii companiei. Unele produse necesită mai mult timp de blocaj decât altele și, prin urmare, pot lăsa puțin loc pentru producerea de unități suplimentare. Astfel, chiar dacă calculele profitului indică faptul că ar trebui să se producă mai mult dintr-un anumit produs, este foarte posibil ca problemele de blocaj să împiedice fabricarea unităților suplimentare.
Managerii de vânzări trebuie să fie conștienți de mixul de vânzări atunci când elaborează planuri de comision pentru personalul de vânzări, deoarece intenția ar trebui să fie să îi stimuleze să vândă articole cu profit ridicat. În caz contrar, un plan de comision prost construit ar putea împinge personalul de vânzări în direcția vânzării produselor greșite, ceea ce modifică mixul de vânzări și are ca rezultat profituri mai mici.
O varianță de contabilitate a costurilor numită varianta mixului de vânzări este utilizată pentru a măsura diferența de volume unitare în mixul de vânzări real din mixul de vânzări planificat. Urmați acești pași pentru a-l calcula la nivelul produsului individual:
Scădeți volumul unitar bugetat din volumul real al unității și multiplicați cu marja standard de contribuție.
Faceți același lucru pentru fiecare dintre produsele vândute.
Agregați aceste informații pentru a ajunge la varianța mixului de vânzări pentru companie.
Formula este:
(Vânzări unitare efective - Vânzări unitare bugetate) x Marja de contribuție bugetată
Exemplu de variație a mixului de vânzări
ABC International se așteaptă să vândă 100 de widget-uri albastre, care au o marjă de contribuție de 12 USD pe unitate, dar vinde de fapt doar 80 de unități. De asemenea, ABC se așteaptă să vândă 400 de widget-uri verzi, care au o marjă de contribuție de 6 USD, dar vinde de fapt 500 de unități. Varianța mixului de vânzări este:
Widget albastru: (80 de unități reale - 100 de unități bugetate) x marjă de contribuție de 12 USD = - 240 USD
Widget verde: (500 de unități reale - 400 de unități bugetate) x marjă de contribuție de 6 USD = 600 USD
Astfel, varianța mixului de vânzări agregat este de 360 USD, ceea ce reflectă o creștere mare a volumului de vânzări al unui produs cu o marjă de contribuție mai mică, combinată cu o scădere a vânzărilor pentru un produs care are o marjă de contribuție mai mare.
