Prezentare generală a volumului vânzărilor
Variația volumului vânzărilor este diferența dintre numărul real și cel așteptat de unități vândute, înmulțit cu prețul bugetat pe unitate. Formula este:
(Unități reale vândute - Unități bugetate vândute) x Preț bugetat pe unitate
= Variația volumului vânzărilor
O varianță nefavorabilă înseamnă că numărul real de unități vândute a fost mai mic decât numărul bugetat vândut. Numărul bugetat de unități vândute este derivat de managerii de vânzări și marketing și se bazează pe estimarea lor asupra modului în care cota de piață a produselor companiei, caracteristicile, prețurile, activitățile de marketing așteptate, canalele de distribuție și vânzările din noile regiuni vor avea impact asupra vânzărilor viitoare . Dacă prețul de vânzare al produsului este mai mic decât suma bugetată, acest lucru poate stimula vânzările într-o asemenea măsură încât variația volumului vânzărilor este favorabilă, chiar dacă varianța prețului de vânzare este nefavorabilă. Există o serie de cauze posibile ale variației volumului vânzărilor. De exemplu:
Canibalizare . Este posibil ca compania să fi lansat un alt produs care concurează cu produsul în cauză. Astfel, vânzările unui produs canibalizează vânzările celuilalt produs.
Concurență . Este posibil ca concurenții să fi lansat noi produse mai atractive pentru clienți.
Preț . Este posibil ca compania să fi modificat prețul produsului, ceea ce, la rândul său, determină o modificare a volumului de vânzări unitare.
Reamintirea produsului . Defectele produsului declanșează rechemarea produsului, ceea ce provoacă o pierdere a încrederii clienților și o scădere masivă a unităților vândute.
Restricții comerciale . Este posibil ca o țară străină să-și fi modificat barierele în calea concurenței.
Exemplu de variație a volumului de vânzări
Managerul de marketing al Hodgson Industrial Design estimează că compania poate vinde 25.000 de widget-uri albastre pentru 65 USD pe unitate în anul următor. Această estimare se bazează pe cererea istorică pentru widget-uri albastre, susținută de noile campanii publicitare din primul și al treilea trimestru al anului.
În cursul noului an, Hodgson nu are o campanie de publicitate în primul trimestru, deoarece schimbă agențiile de publicitate la acel moment. Acest lucru are ca rezultat vânzări de doar 21.000 de widget-uri albastre pe parcursul anului. Variația volumului de vânzări este:
(21.000 de unități vândute - 25.000 de unități bugetate) x 65 USD Preț bugetat pe unitate
= 260.000 dolari Varianta nefavorabilă a volumului vânzărilor
Termeni similari
Varianța volumului vânzărilor este, de asemenea, cunoscută sub numele de varianța cantității de vânzări.
