Analiza tendințelor vânzărilor este revizuirea rezultatelor istorice ale veniturilor pentru a detecta tiparele. Analiza tendințelor vânzărilor este o metodă utilă de analiză bugetară și financiară care poate indica apariția modificărilor ratelor de creștere a veniturilor pe termen scurt ale unei companii. Rareori este adecvat să trimiți pur și simplu vânzările totale ale unei companii pe o linie de tendință și să ne așteptăm să obținem informații semnificative de la aceasta. Majoritatea organizațiilor vând multe produse către o varietate de clienți și în multe regiuni, ceea ce înseamnă că vânzările pot fi împărțite în mai multe subgrupuri și apoi revizuite pe o linie de tendință. Iată câteva exemple:
- Vânzări pe produse . Această analiză poate dezvălui care vânzări de produse urmează o cale de creștere abruptă și care se opresc sau scad.
- Vânzări pe regiuni . Este obișnuit să vedem că rata de creștere a vânzărilor pentru o regiune matură începe să scadă și apoi să se stabilească într-un interval relativ restrâns în timp. Tendința vânzărilor pentru o nouă regiune depinde în mare măsură de dezvoltarea unui sistem de distribuție, a magazinelor cu amănuntul și / sau a unei forțe de vânzări regionale.
- Vânzări de către client . Aceste informații sunt de obicei reprezentate doar pentru cei mai mari clienți, pentru a concentra atenția personalului de vânzări. Când există o scădere bruscă sau aplatizare a vânzărilor pentru un client, personalul de vânzări ar trebui să investigheze imediat pentru a vedea dacă există o problemă cu relația companiei cu clientul.
- Vânzări pe canale . O analiză a tendințelor de vânzări pe canale va dezvălui frecvent o creștere inițială a vânzărilor, deoarece utilizarea canalului este pe deplin maximizată, după care rata de creștere a vânzărilor se va aplatiza semnificativ.
- Vânzări prin contract . Este posibil să se examineze tendința vânzărilor prin contract, dar prezicerea pe baza rezultatelor anterioare în acest domeniu este foarte suspectă. Este destul de probabil ca vânzările să înceteze de îndată ce suma finanțată a unui contract a fost facturată, fără a apărea un avertisment dintr-o simplă revizuire a datelor liniei de tendință.
Liniile de tendință pot fi trasate în timp din datele istorice ale liniilor de tendință, dar nivelurile de vânzări indicate de aceste linii pot fi extrem de incorecte, deoarece se bazează pe continuarea tendințelor istorice în viitor. Analiza precedentă a tendințelor vânzărilor la un nivel mai detaliat produce predicții mai bune, deoarece o serie de tendințe diferite pot fi dezvăluite prin această analiză.
