Strategia de achiziție presupune găsirea unei metodologii de achiziție a companiilor țintă care să genereze valoare pentru achizitor. Utilizarea unei strategii de achiziție poate împiedica o echipă de conducere să cumpere afaceri pentru care nu există o cale clară către obținerea unui rezultat profitabil. În loc de creștere simplă, un dobânditor trebuie să înțeleagă exact cum va genera valoare strategia sa de achiziție. Aceasta nu poate fi o determinare simplistă de a combina două companii, cu o declarație generică conform căreia costurile suprapuse vor fi eliminate. Echipa de conducere trebuie să aibă o propunere de valoare specifică care face posibil ca fiecare tranzacție de achiziție să genereze valoare pentru acționari. Unele dintre aceste propuneri de valoare (strategii) sunt următoarele:
Strategie industrială adiacentă . Un achizitor poate vedea o oportunitate de a folosi unul dintre punctele sale forte competitive pentru a cumpăra într-o industrie adiacentă. Această abordare poate funcționa dacă forța competitivă oferă companiei un avantaj major în industria adiacentă.
Strategia de diversificare . O companie poate alege să se diversifice departe de activitatea sa de bază pentru a compensa riscurile inerente propriei sale industrii. Aceste riscuri se traduc de obicei în fluxuri de trezorerie foarte variabile care pot face dificilă menținerea activității atunci când o criză de fluxuri de trezorerie negative coincide cu o perioadă de credit restrâns în care împrumuturile sunt dificil de obținut. De exemplu, un mediu de afaceri poate fluctua puternic odată cu modificările economiei generale, astfel încât o companie să cumpere o afacere cu vânzări mai stabile.
Strategie de serviciu complet . Un achizitor poate avea o linie relativ limitată de produse sau servicii și dorește să se repoziționeze pentru a fi un furnizor de servicii complete. Acest lucru necesită urmărirea altor companii care pot completa găurile din strategia de servicii complete a achizitorului.
Strategia de creștere geografică . Este posibil ca o afacere să fi construit treptat o afacere excelentă într-o anumită zonă geografică și dorește să își lanseze conceptul într-o nouă regiune. Aceasta poate fi o problemă reală dacă linia de produse a companiei necesită asistență locală sub formă de depozite regionale, operațiuni de service în teren și / sau reprezentanți locali de vânzări. Astfel de linii de produse pot dura mult timp pentru a fi lansate, deoarece afacerea trebuie să creeze această infrastructură pe măsură ce se extinde. Strategia de creștere geografică poate fi utilizată pentru a accelera creșterea prin găsirea unei alte afaceri care are caracteristicile de suport geografic de care are nevoie compania, cum ar fi un distribuitor regional, și lansarea liniei de produse prin afacerea achiziționată.
Strategia de acumulare a industriei . Unele companii încearcă o strategie de recuperare a industriei, în care cumpără o serie de întreprinderi mai mici, cu cote mici de piață, pentru a realiza o afacere consolidată, cu cote de piață semnificative. Deși atractivă în teorie, aceasta nu este o strategie atât de ușoară de urmat. Pentru a crea orice valoare, dobânditorul trebuie să consolideze administrarea, liniile de produse și branding-ul diferitelor entități achiziționate, ceea ce poate fi destul de greu.
Strategie low-cost . În multe industrii, există o companie care și-a construit rapid cota de piață prin urmărirea neclintită a strategiei low-cost. Această abordare presupune oferirea unui produs de bază sau mediu care se vinde în volume mari și pentru care compania poate folosi cele mai bune practici de producție pentru a reduce costurile de fabricație. Apoi își folosește poziția de cost redus pentru a menține prețurile scăzute, împiedicând astfel alți concurenți să-și conteste poziția primară pe piață. Acest tip de afacere trebuie să atingă mai întâi volumul de vânzări adecvat pentru a obține poziția cu cel mai mic cost, ceea ce poate necesita o serie de achiziții. În cadrul acestei strategii, achizitorul caută întreprinderi care au deja o cotă de piață semnificativă și produse care pot fi ușor adaptate strategiei sale de producție cu costuri reduse.
Strategia ferestrei pieței . O companie poate vedea o fereastră de oportunitate care se deschide pe piață pentru un anumit produs sau serviciu. Acesta își poate evalua propria capacitate de a lansa un produs în timpul în care fereastra va fi deschisă și poate concluziona că nu este capabil să facă acest lucru. Dacă da, cea mai bună opțiune este să achiziționeze o altă companie care este deja poziționată pentru a profita de fereastra cu produsele corecte, canalele de distribuție, facilitățile și așa mai departe.
Strategia de suplimentare a produsului . Un achizitor poate dori să își completeze linia de produse cu produsele similare ale altei companii. Acest lucru este deosebit de util atunci când există o gaură în linia de produse a cumpărătorului pe care o poate umple imediat făcând o achiziție.
Strategia de creștere a vânzărilor . Unul dintre cele mai probabile motive pentru care o afacere dobândește este de a realiza o creștere mai mare decât ar putea produce prin creșterea internă, cunoscută sub numele de creștere organică. Este foarte dificil pentru o afacere să crească la mai mult decât un ritm modest prin creșterea organică, deoarece trebuie să depășească o serie de obstacole, cum ar fi blocajele, angajarea persoanelor potrivite, intrarea pe noi piețe, deschiderea unor noi canale de distribuție și așa mai departe . În schimb, își poate accelera masiv ritmul de creștere printr-o achiziție.
Strategia de sinergie . Una dintre cele mai reușite strategii de achiziție este examinarea altor întreprinderi pentru a vedea dacă există costuri care pot fi eliminate sau avantaje de venit care pot fi obținute prin combinarea companiilor. În mod ideal, rezultatul ar trebui să fie o rentabilitate mai mare decât ar fi obținut în mod normal cele două companii dacă ar fi continuat să funcționeze ca entități separate. Această strategie se concentrează de obicei pe companii similare de pe aceeași piață, unde dobânditorul are cunoștințe considerabile despre modul în care sunt operate întreprinderile.
Strategie de integrare verticală . O companie ar putea dori să dețină un control complet asupra fiecărui aspect al lanțului său de aprovizionare, până la vânzări către clientul final. Acest control poate presupune cumpărarea furnizorilor-cheie ai acelor componente de care compania are nevoie pentru produsele sale, precum și a distribuitorilor acelor produse și a punctelor de vânzare cu amănuntul în care sunt vândute.
