Raportul restanțelor de vânzări compară restanțele de comenzi confirmate ale unei companii cu vânzările sale. Atunci când este măsurată pe o linie de tendință, măsurarea indică în mod clar modificări care se vor traduce probabil în viitoare variații ale volumului vânzărilor. De exemplu, dacă raportul restanțelor de vânzări prezintă o tendință continuă de scădere, acesta este un indicator puternic al faptului că o afacere lucrează rapid prin restanțele sale fără a reînnoi restanța, astfel încât poate începe să raporteze reduceri de vânzări. Tendința opusă creșterii restanței de vânzări nu se traduce neapărat prin îmbunătățirea vânzărilor viitoare, dacă o companie are un blocaj care o împiedică să accelereze rata la care convertește comenzile clienților în vânzări.
Informațiile de comandă ale clienților necesare pentru acest raport nu pot fi derivate în totalitate din situațiile financiare ale unei companii. În schimb, trebuie să provină din rapoarte interne care cumulează informații despre comenzi ale clienților.
Pentru a calcula raportul restanțelor de vânzări, împărțiți valoarea totală în dolari a comenzilor rezervate clienților la cifra de vânzări nete din ultimul trimestru. Doar vânzările trimestriale sunt folosite, mai degrabă decât vânzările din ultimul an, pentru a reflecta mai corect capacitatea generatoare de venituri pe termen scurt a unei companii. Formula este:
Total restante de comenzi ÷ Vânzări trimestriale
O modalitate diferită de a obține aceleași informații este de a calcula numărul de zile de vânzări care pot fi derivate din restanța de comandă existentă. Această cifră se calculează prin împărțirea vânzărilor medii pe zi în restanța totală. Formula este:
Total restante de comenzi ÷ (vânzări trimestriale / 90 de zile)
Ca exemplu al raportului restanțelor de vânzări, Henderson Mills raportează următoarele informații despre vânzări și restante:
