Rata de extragere măsoară capacitatea unui agent de vânzări de a închide o tranzacție de vânzare. Pentru a calcula rata de extragere, împărțiți numărul total de contacte inițiale ale clienților în numărul total de clienți din acest grup care a plasat comenzi. Măsurarea poate fi îmbunătățită în continuare prin excluderea comenzilor repetate de la clienții existenți și poate fi, de asemenea, defalcate la nivelul unității de afaceri, regiune sau agent de vânzări. Formula este:
Numărul de clienți care efectuează o comandă ÷ Numărul de contacte inițiale ale clienților = Rată de transfer
Managerul de vânzări ar trebui să utilizeze rata de extragere în mod continuu pentru a măsura capacitățile de închidere ale personalului său de vânzări. Rezultatul măsurării poate fi o instruire suplimentară în vânzări sau încetarea acelor agenți de vânzări care nu s-au dovedit a fi suficient de capabili. Ar trebui depuse toate eforturile pentru a menține acei angajați care generează o rată ridicată de atragere.
De exemplu, managerul de vânzări al Colossal Furniture vrea să determine capacitatea personalului său de vânzări de a vinde mobilierul supradimensionat al companiei către persoanele care intră în magazinele sale. Magazinele folosesc contoare automate pentru a urmări numărul de persoane care intră în fiecare magazin, iar formularele de comandă sunt utilizate pentru a urmări numărul de comenzi plasate de magazin. El compilează informațiile în funcție de magazin, care oferă următoarele informații pentru luna precedentă:
