Diferența esențială între marja de contribuție și marja brută este că costurile generale fixe nu sunt incluse în marja de contribuție. Aceasta înseamnă că marja de contribuție este întotdeauna mai mare decât marja brută. Măsura clasică a profitabilității bunurilor și serviciilor vândute este marja brută, care reprezintă veniturile minus costul bunurilor vândute. Costul mărfurilor vândute este format dintr-un amestec de costuri variabile (care variază în funcție de volumul vânzărilor) și costuri fixe (care nu variază în funcție de volumul vânzărilor).
Conținutul tipic al costului mărfurilor vândute în marja brută este:
Materiale directe
Muncă directă
Costuri generale variabile (cum ar fi aprovizionarea cu producția)
Costuri generale fixe (cum ar fi amortizarea echipamentelor și salariile de supraveghere)
O alternativă la conceptul de marjă brută este marja de contribuție, care este veniturile minus toate costurile variabile ale vânzărilor. Prin excluderea tuturor costurilor fixe, conținutul costului mărfurilor vândute se modifică acum la următorul:
Materiale directe
Costuri generale variabile
Cheltuieli de comision
Majoritatea celorlalte costuri sunt excluse din calculul marjei de contribuție (chiar și forța de muncă directă), deoarece acestea nu variază direct cu vânzările. De exemplu, este necesară o anumită dimensiune minimă a echipajului pentru a angaja zona de producție, indiferent de numărul de unități produse, astfel încât nu se poate spune că forța de muncă directă variază direct în funcție de vânzări. În mod similar, costurile fixe de administrare nu sunt incluse, deoarece acestea nu variază nici în funcție de vânzări.
Conceptul de marjă brută este abordarea mai tradițională pentru a stabili cât câștigă o afacere din eforturile sale de vânzare, dar tinde să fie inexactă, deoarece depinde de metodologia de alocare a costurilor fixe. Conceptul de marjă de contribuție este metoda de analiză recomandată, deoarece oferă o imagine mai bună asupra câților bani câștigă efectiv o afacere din vânzări, care pot fi apoi folosiți pentru a achita costurile fixe și a genera un profit.
În general, marja de contribuție tinde să producă un procent mai mare decât marja brută, deoarece marja de contribuție include mai puține costuri. Acest lucru poate duce la o ipoteză eronată conform căreia profitabilitatea unei companii a crescut, atunci când tot ceea ce a făcut afacerea este să treacă de la metoda marjei brute la metoda marjei de contribuție, mutând astfel toate costurile fixe într-o clasificare separată mai jos în contul de profit și pierdere. De fapt, profiturile totale ale companiei sunt aceleași, indiferent de metoda utilizată, atâta timp cât nu s-a modificat numărul de unități vândute.
