O diferență a vânzărilor este diferența monetară dintre vânzările reale și cele bugetate. Este folosit pentru a analiza modificările nivelurilor de vânzări în timp. Există două motive generale pentru care poate apărea o diferență de vânzări, care sunt:
- Punctul de preț la care se vând bunuri sau servicii este diferit de punctul de preț așteptat. De exemplu, un nivel crescut de concurență obligă o companie să își reducă prețurile. Aceasta este cunoscută sub numele de varianța prețului de vânzare.
- Numărul de unități vândute variază de la suma estimată. De exemplu, o companie începe să vândă într-o nouă regiune și se așteaptă să vândă 100.000 în primul său an, dar vinde doar 80.000 de unități. Aceasta este cunoscută sub numele de varianța volumului vânzărilor.
Aceste două motive pentru o diferență de vânzări pot fi corelate. De exemplu, conducerea poate decide să mențină punctul de preț bugetat pe toată durata măsurării, în ciuda prețului care este clar mai mare decât cel al unui produs concurent. Rezultatul nu este o variație a vânzărilor datorată prețului, dar o variație negativă mare datorită numărului de unități vândute fiind mult mai mică decât se aștepta.
Managementul acordă de obicei o atenție considerabilă acestor componente ale varianței vânzărilor, pentru a vedea dacă prețurile, caracteristicile produsului sau marketingul trebuie ajustate pentru a optimiza vânzările și profiturile totale. Iată câteva acțiuni care pot fi întreprinse:
- Emiteți o ofertă de cupoane cu durată limitată, care este efectiv o reducere a prețului; această abordare va reduce profiturile pe termen scurt pe bază de unitate, dar ar trebui să crească numărul de unități vândute.
- Reduceți numărul de caracteristici ale produsului și vindeți produsul la un preț mai mic; această abordare poate crește volumul, păstrând în același timp profitabilitatea.
- Repoziționați publicitatea pentru a afișa un produs ca fiind de ultimă generație, ceea ce poate permite creșterea prețului.
O variație a vânzărilor poate fi cauzată de strategia corporativă. De exemplu, conducerea poate decide să mențină prețurile scăzute pentru a descuraja potențialii concurenți să intre pe piață. Dacă da, iar bugetul nu reflectă această strategie, ar putea exista o diferență mare de vânzări.
