Cercetarea companiilor țintă
Procesul de achiziție poate acoperi multe luni și implică o multitudine de pași, astfel încât dobânditorul trebuie să aibă un sentiment ferm de ceea ce dorește să obțină din fiecare tranzacție, precum și o listă de verificare detaliată pentru a face acest lucru. Un achizitor serial construiește de obicei o bază de date cu companiile care concurează pe piața pe care are un interes. Aceasta poate fi organizată ca o matrice, fiecare companie fiind clasificată în funcție de factori precum venituri, profitabilitate, flux de numerar, rata de creștere, numărul de angajați, produse, proprietate intelectuală și așa mai departe. Baza de date nu va fi niciodată completă, deoarece companiile private, în special, nu sunt dispuse să dezvăluie informații despre ele însele.
Cu toate acestea, există multe surse de informații care pot fi utilizate pentru îmbunătățirea continuă a bazei de date, cum ar fi înregistrările companiei publice, contactele personale, rapoartele terților și analiza brevetelor. Achizitorul ar trebui, de asemenea, să mențină o listă a achizițiilor care au avut loc recent în industrie, cu o atenție deosebită la nișele de piață în care acestea sunt cele mai frecvente. Acest lucru este util pentru a discerne prețurile la care s-ar putea aștepta ca alți vânzători să se vândă, deoarece toată lumea din industrie citește aceleași comunicate de presă și, prin urmare, este conștient de achiziții. O creștere recentă a prețurilor ar putea indica unui cumpărător că piața este supraîncălzită și, prin urmare, nu merită să participați pe termen scurt.
Contactul inițial
Primul pas în procesul de achiziție este contactul inițial cu un potențial dobândit. Există o serie de metode pe care un achizitor le poate folosi pentru a depista posibili candidați la achiziție. Iată câteva dintre cele mai comune metode:
Contact discret . Una dintre cele mai bune modalități de a cumpăra o afacere este ancheta discretă. Aceasta este inițiată printr-un simplu telefon către proprietarul companiei țintă, solicitând o întâlnire pentru a discuta despre oportunități reciproce. Formularea cererii poate varia; folosiți orice termeni necesari pentru a iniția o discuție individuală. Intenția nu este neapărat o ofertă imediată de cumpărare a companiei; în schimb, acest lucru poate începe pur și simplu o serie de discuții care pot dura luni sau chiar ani, în timp ce părțile se obișnuiesc una cu cealaltă.
Întreprindere comună . Una dintre metodele mai bune pentru determinarea celor mai buni candidați la achiziție este ca dobânditorul să încheie acorduri de asociere în participație cu acele companii care ar putea fi în cele din urmă candidați la achiziție. Crearea și gestionarea acestor întreprinderi mixte oferă dobânditorului o imagine excelentă asupra cât de bine operează cealaltă companie, oferindu-i astfel mai multe detalii operaționale de zi cu zi decât ar fi putut obține printr-o investigație standard de due diligence. Aranjamentul poate face, de asemenea, proprietarii unui candidat la achiziție mai confortabil cu modul în care ar fi tratați dacă ar fi achiziționați.
Terț . Pot exista situații în care dobânditorul nu dorește ca cineva să știe despre interesul său de a face achiziții pe o anumită piață. Dacă da, poate păstra serviciile unui bancher de investiții, care apelează companiile țintă în numele dobânditorului pentru a face anchete generale cu privire la disponibilitatea proprietarilor de a vinde.
Acordul de nedivulgare
În cazul în care compania țintă concluzionează că poate avea un interes în vânzarea către dobânditor, părțile semnează un acord de nedivulgare (NDA). Acest document prevede că toate informațiile ștampilate ca confidențiale vor fi tratate ca atare, că informațiile nu vor fi transmise altor părți și că vor fi returnate la cerere. Aceste acorduri pot fi dificil de aplicat, dar sunt totuși necesare.
Scrisoarea de intenție
Odată ce ambele părți au semnat NDA, compania țintă trimite către achizitor situațiile sale financiare și documentele de sinteză aferente referitoare la rezultatele sale istorice și prognozate. Pe baza acestor informații, dobânditorul poate dori să continue o ofertă de cumpărare, pe care o documentează într-o scrisoare de intenție (LOI) sau o foaie de termen. Achizitorul ar trebui să solicite o perioadă de exclusivitate, timp în care compania țintă se angajează să se ocupe doar de aceasta. În realitate, mulți vânzători încearcă să cumpere prețul oferit între alți cumpărători posibili, ceea ce încalcă termenii acordului de exclusivitate. Când se întâmplă acest lucru, dobânditorul poate alege să se îndepărteze de discuțiile ulterioare, deoarece vânzătorul s-a dovedit a fi nesigur.
Verificarea antecedentelor
Achizitorul trimite apoi o listă a cererilor de due diligence către compania țintă. Este foarte probabil ca firma țintă să nu aibă informațiile solicitate într-un format pregătit pentru distribuire imediată. În schimb, este posibil să dureze o perioadă considerabilă de timp pentru a găsi unele documente. În plus, deoarece ținta nu se pregătea neapărat pentru a fi vândută, este posibil să nu fi auditat situațiile financiare. Dacă da, cumpărătorul ar putea dori să aștepte pregătirea acestor declarații, care ar putea dura aproximativ două luni. Situațiile financiare auditate oferă o anumită asigurare că informațiile din acestea prezintă în mod corect rezultatele financiare și poziția financiară a companiei țintă.
Negocierile finale
Procesul de due diligence poate necesita un număr de săptămâni pentru finalizare, câteva documente rătăcite fiind localizate mult după ce a fost analizat corpul principal de informații. Odată ce cea mai mare parte a informațiilor a fost revizuită, șeful echipei de due diligence poate sfătui conducerea superioară a dobânditorului cu privire la problemele găsite și orice alte zone de incertitudine rămase, care pot fi utilizate pentru a ajusta calculul inițial al prețului pe care dobânditorul este dispus a oferi. Rezultatul obișnuit este o scădere a prețului oferit.
Dacă dobânditorul dorește să continue cu achiziția, acesta prezintă vânzătorului prima schiță a unui contract de cumpărare. Deoarece dobânditorul controlează documentul, acesta începe de obicei cu un proiect care conține termeni mai favorabili acestuia. Avocatul care lucrează pentru vânzător trebuie să aducă în atenția vânzătorului orice condiții nesatisfăcătoare, pentru deciziile privind modul în care acestea pot fi ajustate. În cazul în care vânzătorul nu reține un avocat specializat în acorduri de cumpărare, vânzătorul va accepta probabil condițiile care favorizează achizitorul.
Este posibil ca părțile să nu fie de acord cu o înțelegere. Un cumpărător în serie ar trebui să aibă o experiență considerabilă cu ce tipuri de companii țintă poate să se integreze cu succes în operațiunile sale, precum și cu prețul maxim peste care o tranzacție nu mai este viabilă din punct de vedere economic. Astfel, dobânditorul ar trebui să compare orice tranzacție propusă cu lista sa internă de criterii de succes și să se îndepărteze, dacă este necesar. În mod similar, deoarece achizitorul are probabil un plafon ridicat peste care nu își va crește prețul, vânzătorul trebuie să decidă dacă prețul propus este adecvat și poate alege să înceteze discuțiile.
