O spirală a cererii descendente apare atunci când o afacere elimină produsele fără a reduce suficient costurile generale asociate acestora. Când se întâmplă acest lucru, cheltuielile generale sunt alocate celor mai puține produse rămase, ceea ce crește costul lor pe unitate. Cu o bază de costuri mai mare, managementul este mai probabil să mărească prețurile produselor rămase, ceea ce le face mai greu de vândut. Acest proces poate continua prin mai multe cicluri, unde aceeași bază aeriană (sau insuficient redusă) este atribuită din ce în ce mai puține produse. În cele din urmă, o companie poate renunța la afaceri, deoarece și-a crescut continuu prețurile.
De exemplu, Tsunami Products produce mai multe tipuri de capete de duș. Există un model cu debit mare, un model de economisire a apei și un model cu duș dublu. Fiecare model vinde 50.000 de unități pe an, pentru un total de 150.000 de unități. Compania are cheltuieli generale de fabricație de 600.000 de dolari. Aceasta înseamnă că alocația medie generală pe unitate este de 4 USD. După o analiză detaliată a marjelor, contabilul de costuri al companiei recomandă conducerii ca modelul cu duș dublu să fie anulat. Conducerea este de acord. Numărul total de unități produse este acum de 100.000. Managementul este capabil să reducă cheltuielile generale ale fabricii la 500.000 USD, dar rezultatul este încă o creștere a taxei generale, la 5 USD pe unitate. Conducerea decide să mărească prețurile pentru a compensa creșterea taxei generale, care duce la o scădere de 20% a vânzărilor, la 80.000. Aceasta este o spirală a morții,deoarece costurile pe unitate continuă să crească pe măsură ce vânzările de unități scad.
Cheia pentru evitarea unei spirale de moarte este ca managementul să se concentreze asupra capacității excesive care nu mai este folosită de companie atunci când un produs este eliminat. Suma cheltuielilor generale alocate acestei capacități în exces nu ar trebui să fie percepută niciunui produs - este pur și simplu un cost al menținerii capacității în exces. De exemplu, capacitatea unei fabrici este pe deplin utilizată, iar cheltuielile sale generale ale fabricii sunt de 1.000.000 USD. Compania vinde în total 100.000 de unități, care sunt distribuite în cinci produse. Alocarea medie a cheltuielilor generale pe unitate vândută este de 10 USD. Conducerea alege să înceteze unul dintre produse, ceea ce înseamnă că 10.000 de unități nu mai sunt produse. Abordarea corectă este de a lăsa alocarea pe unitate ca atare. Cheltuielile generale de 10.000 USD care nu mai sunt alocate produselor sunt acum considerate un cost al capacității neutilizate;acest cost poate fi alocat încă o dată dacă compania își poate crește vânzările cu 10.000 de unități. Dacă conducerea ar fi ales în schimb să aloce 1.000.000 de dolari cheltuieli generale între cele 90.000 de unități rămase produse, aceasta ar fi mărit alocarea costurilor la 11.11 dolari pe unitate, ceea ce ar face mai dificilă vânzarea acestor unități dacă prețurile ar fi crescute pentru a compensa suma alocării.
Termeni similari
O spirală de cerere descendentă este, de asemenea, cunoscută sub numele de spirală a morții.
