Strategia de penetrare este conceptul de a lua măsuri agresive pentru a extinde mult partea din vânzările totale pe o piață. Volumul crescut de vânzări rezultat permite, de obicei, unei companii să producă bunuri sau să obțină marfă la un cost mai mic, permițându-i astfel să genereze un procent mai mare de profit. De asemenea, pe măsură ce organizația dobândește mai multă cotă de piață, acest lucru reduce vânzările concurenților săi, forțând eventual pe unii să renunțe la piață. Există o serie de moduri în care o companie se poate angaja în strategia de penetrare. Cele mai frecvente alternative sunt următoarele:
Reducerea prețului . Cea mai comună strategie de penetrare este pur și simplu reducerea prețurilor. Dacă clienții sunt sensibili la preț, aceștia vor răspunde cumpărând mai multe produse și servicii ale companiei. Cu toate acestea, această abordare funcționează numai dacă ofertele sale sunt considerate a avea cel puțin nivelul mediu de calitate al ofertelor concurente. Această abordare nu este bună atunci când concurenții pot egala sau depăși cu ușurință prețurile reduse ale companiei, declanșând astfel un război al prețurilor. De asemenea, prețurile mai mici pot reduce percepțiile clienților cu privire la valoarea bunurilor și serviciilor unei companii, astfel încât nu se poate obține o revenire la prețuri mai mari la o dată ulterioară.
Îmbunătățirea condițiilor . O companie poate oferi termene de plată mai lungi sau o politică de returnare a produselor mai generoasă. Această abordare va permite probabil companiei să obțină vânzări de la clienții mai instabili din punct de vedere financiar pe o piață și poate duce la pierderi mari de datorii neperformante. De asemenea, necesită mai multe finanțări pentru a plăti creanțele restante pe perioade mai lungi de timp.
Marketing extins . O companie poate cheltui mai multe fonduri de marketing pentru îmbunătățirea marcării produselor sale. Dacă este combinat cu nicio creștere a prețurilor produselor, rezultatul poate fi percepția că ofertele unei companii sunt o afacere, rezultând cote de piață suplimentare.
Diferențierea produsului . Una dintre cele mai bune strategii de penetrare este diferențierea produselor, în care o companie creează produse noi care sunt deosebit de diferite și mai bune decât cele ale concurenților. Concurenții pot avea nevoie de timp pentru a răspunde, oferindu-i unei companii timp să câștige mai multă cotă de piață.
Extinderea canalului de distribuție . O companie poate crea o serie de modalități noi prin care să-și vândă bunurile pe o piață, adresându-se astfel unui public mai larg. De exemplu, distribuția ar putea fi prin intermediul internetului, al magazinelor cu amănuntul și al vânzătorilor ambulanți. Dacă concurenții nu vând prin unul dintre aceste canale, o companie poate câștiga cote de piață atât timp cât nu există un răspuns la această strategie.
Dintre strategiile precedente, utilizarea reducerilor de preț și îmbunătățirea termenilor tind să aibă cele mai efemere rezultate, deoarece acestea pot fi ușor potrivite de concurenți. Diferențierea cu canalele de marketing, produse și distribuție tinde să aibă rezultate mai durabile.
Termeni similari
Strategia de penetrare este, de asemenea, cunoscută sub numele de strategie de penetrare a pieței .
